KPI отдела продаж: 7 показателей для ежедневного контроля

Частотный принцип

Главное правило выбора дневного KPI: показатель должен меняться каждый день. Если у вас цикл сделки 30 дней, считать выручку по дням бесполезно. Сделка вчера не значит, что отдел работал плохо вчера. Она значит, что вы стартовали её 30 дней назад.

Решение в том, чтобы считать раннюю активность отдельно от поздних результатов. Активность даёт ранний сигнал, результаты подтверждают на длинной дистанции.

1. Контактность менеджера

Это количество результативных касаний клиентов в день. Не «сделал 30 звонков», а «дозвонился до 12 клиентов и провёл разговор с темой». Без этого KPI любой план встреч и сделок бессмысленен, потому что менеджер может имитировать активность нажатиями кнопки.

Норма: зависит от ниши. Для B2B SaaS обычно 8-15 контактов в день. Для B2C продаж 25-40.

Что красное: менее 60% дневной нормы два дня подряд.

2. Назначенные встречи

Количество встреч, демо или презентаций, поставленных в календарь на эту или следующую неделю. Это лучший лидирующий индикатор будущих сделок.

Если встреч сегодня меньше плана, значит через 2-3 недели будет просадка по сделкам. Замечаете и реагируете сейчас, а не через месяц.

Норма: 3-5 встреч в день на менеджера в B2B, 8-15 в B2C.

Что красное: срыв плана 3 рабочих дня подряд.

3. Конверсия этапа воронки

Процент клиентов, переходящих с одного этапа на следующий. Например, с «демо проведено» на «договор согласован».

Конверсия чувствительный показатель. Если она упала, причина либо в продукте, либо в продавце, либо в качестве лидов. По колонке падения часто можно сразу понять, где проблема.

4. Скорость сделки

Сколько дней проходит от первого касания до оплаты. Считается по закрытым сделкам прошедшего месяца.

Этот показатель не обязательно ежедневный, но контроль его раз в неделю критичен. Если средняя скорость растёт (сделки идут медленнее), значит либо вы стали хуже квалифицировать лиды, либо клиенты стали медленнее принимать решения. Оба варианта требуют реакции.

Норма: сильно зависит от чека. Для среднего B2B SaaS 14-30 дней.

5. Средний чек

Сумма выручки делится на количество сделок. Контролируйте раз в неделю и за месяц.

Падение среднего чека на 10-15% часто означает, что менеджеры перестали продавать дорогие пакеты или начали давать скидки без согласования. Это решается быстро, если заметили вовремя.

6. Выручка по дням

Главный итоговый показатель. Считается каждый день, накопительно за месяц и в сравнении с планом.

Выручка это запаздывающий индикатор. Не пытайтесь по ней одной управлять отделом. Но без неё нельзя понять, что в итоге происходит.

Что красное: отставание от пропорционального плана месяца на 15% и больше.

7. Доля повторных продаж

Процент выручки, который пришёл от существующих клиентов, а не от новых. Для большинства бизнесов привлечение нового клиента в 5-10 раз дороже удержания.

Если доля повторных продаж падает, значит у вас проседает либо качество продукта, либо работа с базой. В обоих случаях нужно вмешательство.

Норма: для SaaS 60-80%, для услуг 40-60%, для разовых продаж 10-25%.

Как вести их каждый день

Семь показателей это много. Если каждый из них требует ручного отчёта, проект умрёт. Вот как сделать так, чтобы все семь работали без боли.

• Контактность и встречи менеджер вносит сам каждый вечер, по 30 секунд на показатель. Итого 1 минута в день.
• Конверсия и скорость сделки считаются автоматически на основе данных CRM (Битрикс24, amoCRM подключаются через модуль Воронка).
• Средний чек и выручка подтягиваются из CRM или вводятся РОПом раз в день за вчерашний день.
• Доля повторных продаж считается раз в неделю по сегментированному списку.

В модуле Sale Time все эти показатели уже встроены, остаётся только настроить пороги под свою команду. На тарифе «Безлимит» это включено по умолчанию.

Главное помнить: ежедневный контроль работает только если данные вносятся легко. Если менеджер тратит на отчёты больше 2 минут в день, через неделю он начнёт халтурить. Если больше 5 минут, бросит совсем. Проверяйте этот порог в любом сервисе, который выбираете.